Secondo alcuni studi, il 90% delle startup \u00e8 destinato a fallire. Dire che il 90% fallisce \u00e8 un modo gentile per descrivere un cimitero di ambizioni, un massacro di buone intenzioni tecnologiche: “a settembre mi metto a dieta” \u00e8 il parallelo di “a settembre apro una startup che cambier\u00e0 il mondo”.<\/p>\n\n\n\n La verit\u00e0, quella che nessuno osa pronunciare ad alta voce, \u00e8 che la maggior parte di queste “startup” non sono mai state vere aziende. Erano esperimenti di laboratorio, costosi hobby tecnologici mascherati da imprese, guidati da geni del codice che non avevano la minima idea di come si costruisce un business.<\/p>\n\n\n I pi\u00f9 esperti investitori ormai esclamano “sticazzi” a questo tipo di affermazioni, dato che questo tipo di “premi” mascherano la causa di morte pi\u00f9 comune, pi\u00f9 prevedibile e meno discussa: la suicida assenza di acume commerciale. Fare la gara a chi sputa pi\u00f9 lontano ad un evento per tecnici non significa avere un modello di business sostenibile.<\/p>\n\n\n\n Per chi volesse approfondire l’esclamazione consiglio un video di Marco Giallini<\/a> sul tema.<\/p>\n\n\n\n Una startup fondata e guidata esclusivamente da tecnici non \u00e8 semplicemente destinata<\/em> a fallire; \u00e8 gi\u00e0 morta in partenza. Il suo fallimento non \u00e8 una questione di se<\/em>, ma di quando<\/em> finiranno i soldi degli investitori o la pazienza dei fondatori. Serve strategia, serve un’anima commerciale, serve un bisogno reale e non fittizio, aspetti che il pi\u00f9 delle volte non sono minimamente nelle corde di un tecnico, che pensa pi\u00f9 alla velocit\u00e0 del proprio codice che ad ascoltare quanto il mercato gli urla.<\/p>\n\n\n\n In una recente intervista Enrico Pandian ha ricordato la strategia delle 2 settimane: “Se non riesci a validare la tua idea in 2 settimane, \u00e8 probabile che tu stia costruendo un castello di sabbia”.<\/p>\n\n\n\n Per chi volesse approfondire il pensiero di Pandian suggerisco questa intervista<\/a> nella quale \u00e8 ben spiegato il concetto di validazione rapida.<\/p>\n\n\n\n Ripartiamo dal concetto di base usando l’analisi di CB Insights<\/a>, ripresa in parte da molte associazioni come il Verona Agrifood Innovation Hub<\/a>: le startup muoiono per “assenza di bisogno di mercato” o per “esaurimento dei fondi”.<\/p>\n\n\n\n Quando si fanno queste analisi si usa un gergo politicamente corretto, tentando di oscurare la vera natura del problema. Qui non abbiamo questi vincoli e possiamo affermare senza filtri che non \u00e8 il mercato a essere assente: \u00e8 il fondatore che non si \u00e8 preoccupato di cercarlo. I fondi non si “esauriscono” per magia: vengono bruciati da decisioni strategiche disastrose. Se fino a ieri passavi la tua giornata a mettere in fila dei bit, non puoi svegliarti ed essere, d’incanto, il mago della strategia aziendale.<\/p>\n\n\n\n Questa feroce evidenza si \u00e8 manifestata in modo brutale nel mondo delle blockchain: centinaia di soluzioni che davano garanzie di cui nessuno sentiva il bisogno, se non le persone che avevano costruito la startup. Nel mondo dell’AI siamo nella stessa situazione: un numero infinito di prodotti, ormai troppo simili. Questa volta per\u00f2 abbiamo il vantaggio che l’uomo della strada ha la netta sensazione che siano strumenti in grado di aumentare il proprio valore e dove c’\u00e8 percezione di valore pu\u00f2 esserci mercato.<\/p>\n\n\n\n L’assenza di un bisogno di mercato \u00e8 la causa di morte numero uno: una percentuale impressionante di startup, i cui numeri girano nell’intorno del 40%, \u00e8 il segno tangibile che si possono avere idee brillanti, che nella maggior parte dei casi lo sono solo dentro il nostro computer e non nella testa delle persone.<\/p>\n\n\n\n Questo non \u00e8 un incidente di percorso; \u00e8 un omicidio premeditato della propria idea, perpetrato da fondatori innamorati della loro soluzione tecnologica ma completamente disinteressati al problema che dovrebbe risolvere.<\/p>\n\n\n\n Questo fenomeno, noto come “tech-solutionism”, \u00e8 la malattia professionale dei team tecnici. Essi sono addestrati a risolvere puzzle complessi e a creare architetture eleganti; non sono addestrati a uscire dall’ufficio per verificare se a qualcuno, nel mondo reale, importi qualcosa della loro creazione.<\/p>\n\n\n\n Un’illuminante ricerca accademica pubblicata su PubMed Why do startups fail? A core competency deficit model<\/a> ha analizzato decine di documenti scritti da CEO di startup fallite per identificare i deficit di competenze pi\u00f9 letali.<\/p>\n\n\n\n I risultati sono sbalorditivi: le due competenze la cui assenza era pi\u00f9 strettamente correlata al fallimento erano la “ricerca di informazioni” (Information-seeking) e l'”orientamento al cliente” (Customer service orientation).<\/p>\n\n\n\n Se siete programmatori, software engineer o tecnici, avete forse l’idea di cosa siano questi skill, ma sicuramente non avete dedicato molto tempo al loro affinamento.<\/p>\n\n\n\n Cercare informazioni implica validare attivamente le ipotesi sul mercato, mentre l’orientamento al cliente significa dare priorit\u00e0 ai bisogni degli utenti rispetto alla purezza tecnologica: che un flusso software sia ottimizzato interessa a un cliente quanto sapere se il colore della vostra cucina \u00e8 rosso oppure giallo. Se invece manca (o non funziona) il campo “indirizzo di consegna”: s\u00ec, questo s\u00ec che \u00e8 un grande scompenso per la vostra soluzione software.<\/p>\n\n\n\n Un team composto esclusivamente da tecnici \u00e8, per sua stessa natura, strutturalmente carente in queste aree vitali. Pertanto, il “No Market Need” non \u00e8 un fallimento del mercato; \u00e8 un fallimento diretto e inequivocabile del team nel compiere le funzioni commerciali pi\u00f9 basilari.<\/p>\n\n\n\n Un team omogeneo \u00e8 destinato a costruire prodotti brillanti ma perfettamente inutili, perch\u00e9 nessuno al suo interno ha il compito, la competenza o l’incentivo a porsi la domanda pi\u00f9 semplice e pi\u00f9 importante di tutte: “A chi serve?”.<\/p>\n\n\n\n Per gli appassionati di serie TV consiglio “Silicon Valley<\/a>” che sintetizza meravigliosamente questa dinamica.<\/p>\n\n\n\n L’esaurimento dei fondi \u00e8 la seconda causa di morte pi\u00f9 citata. Parliamo di stime nell’intorno del 30-35%. Nel 1999 Jeff Bezos venne intervistato e gli chiesero: “La tua azienda vale miliardi, ma ogni volta che guardo il bilancio vedo che \u00e8 in perdita: la tua azienda non ha mai fatto profitto” e Jeff risponde in modo serafico “\u00c8 vero, ma noi stiamo investendo per crescere”.<\/p>\n\n\n\n Se l’azienda fattura, e ogni anno cresce, non \u00e8 un problema perdere soldi, troverai sempre un investitore. Se gli spiccioli che ti vengono affidati non producono nessun tipo di risultato, il problema \u00e8 pi\u00f9 profondo e sei destinato a prosciugare tutti i tuoi fondi e a chiudere o a venire assorbito da qualcuno che \u00e8 in grado di far partire il tuo business, ma la tua testa ipertecnica non \u00e8 in grado di farlo.<\/p>\n\n\n\n Il killer invisibile delle startup \u00e8 un’equazione matematica completamente sconosciuta ai tecnici:<\/p>\n\n\n Il costo di acquisizione di un cliente (Customer Acquisition Cost) \u00e8 superiore al valore che quel cliente generer\u00e0 nel tempo (Customer Transactional Lifetime Value).<\/p>\n\n\n\n Un team di soli tecnici pu\u00f2 essere ossessionato da metriche di prodotto come l’uptime del server, la latenza o la velocit\u00e0 di caricamento, ma ignorare completamente le metriche di business che determinano la vita o la morte dell’azienda.<\/p>\n\n\n\n L’incapacit\u00e0 di gestire il flusso di cassa \u00e8 una diretta conseguenza di questa analfabetizzazione finanziaria. I fondatori tecnici, spinti dal desiderio di creare il prodotto “perfetto”, continuano a investire risorse nello sviluppo, assumendo pi\u00f9 ingegneri e aggiungendo funzionalit\u00e0, senza una corrispondente strategia per generare entrate.<\/p>\n\n\n\n In un mio passato molto lontano ricordo una chiacchierata con un’azienda francese che produceva una libreria per Clipper di cui ora mi sfugge il nome. Avevano portato a casa un’enorme commessa che aveva permesso all’azienda un’esplosione positiva: assunzioni, ampliamento dell’offerta e profitti.<\/p>\n\n\n\n Com’\u00e8 nata questa commessa? Il reparto commerciale aveva intuito una grande opportunit\u00e0 nella vendita di un software a un committente. Quel software non esisteva quando fu richiesto: in un pomeriggio disegnarono con “PAINT” alcune schermate del prodotto, dicendo che esisteva ma che servivano 6 mesi per configurarlo presso il cliente, vista la complessit\u00e0 del progetto.<\/p>\n\n\n\n Bene: il cliente si convinse, firm\u00f2 il contratto, e nei 6 mesi spostarono tutto il team di progetto nella realizzazione di quell’applicazione che non esisteva, ma che il cliente era convinto fosse pronta.<\/p>\n\n\n\n Ora immaginate un approccio puramente tecnico allo stesso problema:<\/p>\n\n\n Il risultato tecnico sarebbe identico, ma questa frase, nella testa di un committente, lascia la sensazione che potreste non farcela; dire di averla gi\u00e0 ma da personalizzare genera tutt’altra percezione di controllo.<\/p>\n\n\n\n Sulla stessa falsariga circola in rete un’intervista di Claudio Cecchetto che, dopo aver ascoltato la cassetta di “Hanno ucciso l’uomo ragno”, chiese agli 883: “Sono solo 5 brani, ne avete altri 2?” e loro: “s\u00ec, sono in studio, andiamo a prenderli e li portiamo”. Dire “non abbiamo nulla, ma possiamo farle in 2 giorni” avrebbe trasmesso incertezza e forse non avrebbe creato l’opportunit\u00e0 che invece riuscirono a cogliere.<\/p>\n\n\n\n Ma un tecnico non avrebbe mai detto qualcosa del genere: per dirla ci voleva qualcuno che, in fondo, era pi\u00f9 un imprenditore che un tecnico.<\/p>\n\n\n\n Cos’\u00e8 il genio? Come diceva il Perozzi:<\/p>\n\n\n Se da alcuni punti di vista il mantello dell’invisibilit\u00e0 \u00e8 un vantaggio non trascurabile, lo sa bene Harry Potter e le innumerevoli volte in cui lo ha indossato, ma se hai un’azienda: avere un prodotto che nessuno conosce non \u00e8 qualcosa di cui vantarsi.<\/p>\n\n\n\n Il 14% delle startup fallisce per questo male oscuro. Se segui il mantra: “se lo costruisci, loro verranno” (build it and they will come), sei destinato a presentare il tuo prodotto solo nei salotti di altri nerd come te.<\/p>\n\n\n\n I fondatori tecnici spesso nutrono un profondo disprezzo per il marketing, considerandolo “fuffa”, manipolazione disonesta o, nel migliore dei casi, un’attivit\u00e0 secondaria da fare “pi\u00f9 tardi” quando il prodotto sar\u00e0 perfetto. No: questa \u00e8 una condanna a morte. Il prodotto perfetto non esiste. Pensate a molti strumenti che avete iniziato a usare: le prime versioni erano limitatissime, eppure vi siete agganciati subito, seguendole a livello stalking.<\/p>\n\n\n\n Secondo Peter Thiel, co-fondatore di PayPal:<\/p>\n\n\n Non abbiate paura di far conoscere il vostro prodotto, di allearvi con chi ha una catena di distribuzione, una forza vendita, un marketing potente: sar\u00e0 lui che vi dar\u00e0 la possibilit\u00e0 di espandervi e non il vostro prodotto.<\/p>\n\n\n\n L’incapacit\u00e0 di fare marketing non \u00e8 una semplice lacuna di competenze: \u00e8 un pregiudizio culturale, un punto cieco ideologico. Nell’analisi dei fallimenti emerge un tema ricorrente: l’incapacit\u00e0 di fare marketing era funzione di fondatori a cui piaceva programmare o costruire prodotti ma non gradivano l’idea di promuoverli.<\/p>\n\n\n\n Avere il “team sbagliato” \u00e8 una delle principali cause di fallimento, responsabile della chiusura di quasi un quarto delle startup. Il vero problema, quasi sempre, \u00e8 la mancanza di un co-founder con DNA commerciale: se siete un team di soli programmatori uno di voi deve buttare la tastiera, o meglio dovete trovare un NON programmatore, qualcuno che non \u00e8 in grado di scrivere un “Hello World” (neppure con ChatGPT) ma \u00e8 in grado di vendere frigoriferi agli eschimesi.<\/p>\n\n\n\n Una delle aziende di amici che ho visto maggiormente crescere \u00e8 composta da una mente tecnica brillante e da un commerciale con una grande visione di mercato, la cui unione ha creato un equilibrio vincente.<\/p>\n\n\n\n A prima vista, Stripe sembra l’eccezione che conferma la regola. Fondata da due fratelli irlandesi, Patrick e John Collison, entrambi prodigi della programmazione, \u00e8 un’azienda costruita da tecnici per altri tecnici (gli sviluppatori).<\/p>\n\n\n\n Se per\u00f2 non ci soffermiamo a questa analisi grossolana, scopriamo che il loro successo non contraddice la nostra tesi, ma la rafforza in modo ancora pi\u00f9 potente.<\/p>\n\n\n\n I fratelli Collison non hanno avuto successo nonostante<\/em> fossero tecnici; hanno avuto successo perch\u00e9 hanno unito la loro genialit\u00e0 tecnica a un’eccezionale abilit\u00e0 commerciale e strategica.<\/p>\n\n\n\n Hanno capito che dovevano venderla attivamente. La loro strategia di go-to-market iniziale, ora leggendaria e conosciuta come la “Collison Installation”, \u00e8 un capolavoro di founder-led sales.<\/p>\n\n\n\n Quando incontravano un potenziale cliente, non gli facevano una presentazione in PowerPoint. Gli chiedevano il portatile, e in pochi minuti, davanti ai suoi occhi, integravano Stripe nel suo prodotto.<\/p>\n\n\n\n Invece di parlare<\/em> del valore, lo dimostravano<\/em> in modo inequivocabile.<\/p>\n\n\n\n Essere un bravo programmatore non basta, non basta saper produrre soluzioni, serve un’anima marketing, un’anima di vendita che non ha le radici in un linguaggio di programmazione, ma in esperienze e studi diversi.<\/p>\n\n\n\n Il pi\u00f9 grande venditore che ho conosciuto era un animatore di villaggi estivi: aveva una grande dote di empatia e simpatia. Ti faceva parlare, capiva i tuoi bisogni e sapeva come persuaderti.<\/p>\n\n\n\n Se siete un gruppo di programmatori cercate qualcuno cos\u00ec, che esca brutalmente dai vostri schemi, che sappia valorizzare i vostri prodotti e parlare alle persone. Cercate qualcuno con una rete di vendita che sappia convogliare ci\u00f2 che state costruendo. A quel punto la strada diventa in discesa e soprattutto avrete un team pi\u00f9 ampio, capace di affrontare meglio le sfide del mercato.<\/p>\n\n\n\n A un programmatore non serve un clone, serve un partner, serve parlare con i potenziali clienti e capire cosa cercano, non serve scrivere codice se non sappiamo in che direzione andare<\/a>: meglio perdere giornate a parlare, che giornate a scrivere codice che poi butteremo perch\u00e9 non soddisfa nessun requisito.<\/p>\n\n\n\n Il mondo \u00e8 pieno di codice elegante. Ci\u00f2 che scarseggia sono le aziende capaci di trasformare quel codice in valore reale per i propri clienti.<\/p>\n\n\n\n Smettetela di nascondervi dietro il vostro editor di testo. Uscite e vendete. \u00c8 l’unico modo per non finire nel cimitero dei geni.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Potete trovare una desolante statistica su explodingtopics<\/a>, ma non \u00e8 l’unico punto della rete dove si pu\u00f2 trovare questa scoraggiante statistica.<\/p>\n\n\n\nCon la nostra startup abbiamo vinto un hackathon<\/code><\/span><\/pre>\n\n\nL’Anatomia di un fallimento annunciato: la piaga mortale delle startup “Tech-Only”<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Essere irrilevanti (No Market Need): creare soluzioni di cui nessuno ha bisogno<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Idee arrivate troppo presto o troppo tardi? Non lo sapremo mai, ma la cosa che sappiamo \u00e8 sicuramente che sono idee che interessano a pochi e non alla platea smisurata verso la quale si proponevano.<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.codemotion.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/15-IlCimiteroDeiGeni-articolo-1-leonardo-ai-1024x573.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nEsaurire i fondi (Ran out of Cash) ma essere pieni di codice<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Finire i soldi \u00e8 per\u00f2 un modo elegante per dire che le startup non sono state in grado di generarne di nuovi.<\/p>\n\n\n\nCAC > CTLV<\/code><\/span><\/pre>\n\n\nnon abbiamo l'applicazione, ma possiamo farla in 6 mesi<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
In realt\u00e0 non c’erano: si chiusero per due giorni in una stanza e ne uscirono con altre due canzoni.<\/p>\n\n\n\nFantasia, intuizione, decisione e velocit\u00e0 di esecuzione<\/code><\/span><\/pre>\n\n\nLa Piaga dell’Invisibilit\u00e0 (Poor Marketing)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La causa numero uno per il fallimento delle aziende \u00e8 la scarsa distribuzione, non il prodotto<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.codemotion.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/15-IlCimiteroDeiGeni-articolo-2-leonardo-ai-1024x1024.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nTeam sbagliato (Not the Right Team)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Avere un team sbagliato non significa un team di persone incompetenti, ma un team troppo omogeneo: immaginate una partita di calcio con una squadra formata da soli attaccanti: tutti fenomeni, ma incapaci di contrastare la squadra avversaria. La sconfitta diventa un elemento ineluttabile.<\/p>\n\n\n\nCase Study: Stripe \u2013 I Programmatori che Impararono a Vendere<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Smettetela di Scrivere Codice, Iniziate a Vendere<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/www.codemotion.com\/magazine\/wp-content\/uploads\/2025\/08\/15-IlCimiteroDeiGeni-articolo-3-leonardo-ai-1024x572.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n