{"id":33896,"date":"2025-08-26T13:47:58","date_gmt":"2025-08-26T11:47:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.codemotion.com\/magazine\/?p=33896"},"modified":"2025-08-26T13:47:59","modified_gmt":"2025-08-26T11:47:59","slug":"por-que-las-startups-tech-estan-condenadas-a-morir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.codemotion.com\/magazine\/es\/dev-life-es\/historias\/por-que-las-startups-tech-estan-condenadas-a-morir\/","title":{"rendered":"Por qu\u00e9 las startups tech est\u00e1n condenadas a morir"},"content":{"rendered":"\n

Durante los t\u00f3rridos d\u00edas de agosto me encontr\u00e9 charlando con un amigo de la infancia.<\/p>\n\n\n\n

Ambos trabajamos en IT: yo en las mesas t\u00e9cnicas, donde uno se enfada por un bit fuera de lugar, y \u00e9l en las mesas comerciales, donde se intenta vender las ideas que una masa de nerds engendra sin parar.<\/p>\n\n\n\n

Or\u00edgenes diferentes, una forma paralela de ver la vida y el trabajo, pero con muchas similitudes cuando se habla de fracasos y \u00e9xitos.<\/p>\n\n\n\n

La reflexi\u00f3n que comenzamos ante un capuchino y un croissant se transform\u00f3 r\u00e1pidamente en un an\u00e1lisis de las din\u00e1micas que llevan al fracaso de las startups tecnol\u00f3gicas.<\/p>\n\n\n\n

Guido, espero que me perdones si tomo prestadas algunas de tus intuiciones para escribir este art\u00edculo.<\/p>\n\n\n\n

Bienvenidos al matadero de las buenas intenciones<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Seg\u00fan algunos estudios, el 90% de las startups est\u00e1 destinado a fracasar.
Puedes encontrar una estad\u00edstica desoladora en explodingtopics<\/a>, pero no es el \u00fanico lugar de la red donde se puede encontrar esta desalentadora estad\u00edstica.<\/p>\n\n\n\n

Decir que el 90% fracasa es una forma gentil de describir un cementerio de ambiciones, una masacre de buenas intenciones tecnol\u00f3gicas: “en septiembre me pongo a dieta” es el paralelo de “en septiembre abro una startup que cambiar\u00e1 el mundo”.<\/p>\n\n\n\n

La verdad, esa que nadie se atreve a pronunciar en voz alta, es que la mayor\u00eda de estas “startups” nunca fueron verdaderas empresas. Eran experimentos de laboratorio, costosos hobbies tecnol\u00f3gicos disfrazados de empresas, liderados por genios del c\u00f3digo que no ten\u00edan ni la menor idea de c\u00f3mo se construye un negocio.<\/p>\n\n\n

Con nuestra startup ganamos un hackathon<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
Los inversores m\u00e1s experimentados ya exclaman “me importa un carajo” ante este tipo de afirmaciones, ya que este tipo de “premios” enmascaran la causa de muerte m\u00e1s com\u00fan, m\u00e1s predecible y menos discutida: la suicida ausencia de perspicacia comercial. Hacer una competencia de qui\u00e9n escupe m\u00e1s lejos en un evento para t\u00e9cnicos no significa tener un modelo de negocio sostenible.<\/p>\n\n\n\n
Una startup fundada y dirigida exclusivamente por t\u00e9cnicos no est\u00e1 simplemente destinada<\/em> a fracasar; ya est\u00e1 muerta desde el inicio. Su fracaso no es una cuesti\u00f3n de si<\/em>, sino de cu\u00e1ndo<\/em> se acabar\u00e1 el dinero de los inversores o la paciencia de los fundadores. Se necesita estrategia, se necesita un alma comercial, se necesita una necesidad real y no ficticia, aspectos que la mayor\u00eda de las veces no est\u00e1n ni remotamente en las cuerdas de un t\u00e9cnico, que piensa m\u00e1s en la velocidad de su c\u00f3digo que en escuchar lo que el mercado le grita.<\/p>\n\n\n\n
En una reciente entrevista Enrico Pandian record\u00f3 la estrategia de las 2 semanas: “Si no puedes validar tu idea en 2 semanas, probablemente est\u00e9s construyendo un castillo de arena”.<\/p>\n\n\n\n
Para quienes quieran profundizar en el pensamiento de Pandian sugiero esta entrevista<\/a> donde se explica bien el concepto de validaci\u00f3n r\u00e1pida.<\/p>\n\n\n\n
Anatom\u00eda de un fracaso anunciado: la plaga mortal de las startups “Tech-Only”<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Partamos del concepto b\u00e1sico usando el an\u00e1lisis de CB Insights<\/a>, retomado en parte por muchas asociaciones como el Verona Agrifood Innovation Hub<\/a>: las startups mueren por “ausencia de necesidad de mercado” o por “agotamiento de fondos”.<\/p>\n\n\n\n
Cuando se hacen estos an\u00e1lisis se usa una jerga pol\u00edticamente correcta, intentando oscurecer la verdadera naturaleza del problema. Aqu\u00ed no tenemos estas limitaciones y podemos afirmar sin filtros que no es el mercado el que est\u00e1 ausente: es el fundador que no se preocup\u00f3 de buscarlo. Los fondos no se “agotan” por magia: se queman por decisiones estrat\u00e9gicas desastrosas. Si hasta ayer pasabas el d\u00eda alineando bits, no puedes despertarte y ser, como por arte de magia, el mago de la estrategia empresarial.<\/p>\n\n\n\n
Ser irrelevantes (No Market Need): crear soluciones que nadie necesita<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Esta feroz evidencia se manifest\u00f3 brutalmente en el mundo blockchain: cientos de soluciones que daban garant\u00edas que nadie sent\u00eda necesidad de tener, excepto las personas que hab\u00edan construido la startup.
\u00bfIdeas que llegaron demasiado pronto o demasiado tarde? Nunca lo sabremos, pero lo que s\u00ed sabemos es que son ideas que interesan a pocos y no a la audiencia inmensa hacia la cual se propon\u00edan.<\/p>\n\n\n\n
En el mundo de la IA estamos en la misma situaci\u00f3n: un n\u00famero infinito de productos, ya demasiado similares. Esta vez sin embargo tenemos la ventaja de que el hombre com\u00fan tiene la clara sensaci\u00f3n de que son herramientas capaces de aumentar su valor y donde hay percepci\u00f3n de valor puede haber mercado.<\/p>\n\n\n\n
La ausencia de una necesidad de mercado es la causa de muerte n\u00famero uno: un porcentaje impresionante de startups, cuyos n\u00fameros rondan el 40%, es la se\u00f1al tangible de que se pueden tener ideas brillantes, que en la mayor\u00eda de los casos lo son solo dentro de nuestra computadora y no en la cabeza de las personas.<\/p>\n\n\n\n
Esto no es un accidente; es un homicidio premeditado de la propia idea, perpetrado por fundadores enamorados de su soluci\u00f3n tecnol\u00f3gica pero completamente desinteresados en el problema que deber\u00eda resolver.<\/p>\n\n\n\n
Este fen\u00f3meno, conocido como “tech-solutionism”, es la enfermedad profesional de los equipos t\u00e9cnicos. Est\u00e1n entrenados para resolver puzzles complejos y crear arquitecturas elegantes; no est\u00e1n entrenados para salir de la oficina y verificar si a alguien, en el mundo real, le importa algo de su creaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Una investigaci\u00f3n acad\u00e9mica iluminadora publicada en PubMed Why do startups fail? A core competency deficit model<\/a> analiz\u00f3 decenas de documentos escritos por CEOs de startups fracasadas para identificar los d\u00e9ficits de competencias m\u00e1s letales.<\/p>\n\n\n\n
Los resultados son asombrosos: las dos competencias cuya ausencia estaba m\u00e1s estrechamente correlacionada con el fracaso eran la “b\u00fasqueda de informaci\u00f3n” (Information-seeking) y la “orientaci\u00f3n al cliente” (Customer service orientation).<\/p>\n\n\n\n
Si sois programadores, ingenieros de software o t\u00e9cnicos, quiz\u00e1s teng\u00e1is idea de qu\u00e9 son estas habilidades, pero seguramente no hab\u00e9is dedicado mucho tiempo a refinarlas.<\/p>\n\n\n\n
Buscar informaci\u00f3n implica validar activamente las hip\u00f3tesis sobre el mercado, mientras que la orientaci\u00f3n al cliente significa dar prioridad a las necesidades de los usuarios sobre la pureza tecnol\u00f3gica: que un flujo de software est\u00e9 optimizado le interesa a un cliente tanto como saber si el color de vuestra cocina es rojo o amarillo. Si en cambio falta (o no funciona) el campo “direcci\u00f3n de entrega”: s\u00ed, esto s\u00ed que es un gran desequilibrio para vuestra soluci\u00f3n software.<\/p>\n\n\n\n
Un equipo compuesto exclusivamente por t\u00e9cnicos es, por su propia naturaleza, estructuralmente deficiente en estas \u00e1reas vitales. Por tanto, el “No Market Need” no es un fracaso del mercado; es un fracaso directo e inequ\u00edvoco del equipo al realizar las funciones comerciales m\u00e1s b\u00e1sicas.<\/p>\n\n\n\n
Un equipo homog\u00e9neo est\u00e1 destinado a construir productos brillantes pero perfectamente in\u00fatiles, porque nadie en su interior tiene la tarea, la competencia o el incentivo para hacerse la pregunta m\u00e1s simple e importante de todas: “\u00bfA qui\u00e9n le sirve?”<\/p>\n\n\n\n
Para los aficionados a las series de TV recomiendo Silicon Valley<\/a> que sintetiza maravillosamente esta din\u00e1mica.<\/p>\n\n\n\n
Agotar los fondos (Ran out of Cash) pero estar llenos de c\u00f3digo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
El agotamiento de fondos es la segunda causa de muerte m\u00e1s citada. Hablamos de estimaciones alrededor del 30-35%.
Quedarse sin dinero es una forma elegante de decir que las startups no fueron capaces de generar dinero nuevo.<\/p>\n\n\n\n
En 1999 Jeff Bezos fue entrevistado y le preguntaron: “Tu empresa vale miles de millones, pero cada vez que miro el balance veo que est\u00e1 en p\u00e9rdidas: tu empresa nunca ha tenido beneficios” y Jeff responde serenamente “Es cierto, pero estamos invirtiendo para crecer”.<\/p>\n\n\n\n
Si la empresa factura y crece cada a\u00f1o, no es problema perder dinero, siempre encontrar\u00e1s un inversor. Si las migajas que te conf\u00edan no producen ning\u00fan tipo de resultado, el problema es m\u00e1s profundo y est\u00e1s destinado a agotar todos tus fondos y cerrar o ser absorbido por alguien que es capaz de hacer arrancar tu negocio, pero tu cabeza hipert\u00e9cnica no es capaz de hacerlo.<\/p>\n\n\n\n
El asesino invisible de las startups es una ecuaci\u00f3n matem\u00e1tica completamente desconocida para los t\u00e9cnicos:<\/p>\n\n\n
CAC > CTLV<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
El coste de adquisici\u00f3n de un cliente (Customer Acquisition Cost) es superior al valor que ese cliente generar\u00e1 en el tiempo (Customer Transactional Lifetime Value).<\/p>\n\n\n\n
Un equipo de solo t\u00e9cnicos puede estar obsesionado con m\u00e9tricas de producto como el uptime del servidor, la latencia o la velocidad de carga, pero ignorar completamente las m\u00e9tricas de negocio que determinan la vida o muerte de la empresa.<\/p>\n\n\n\n
La incapacidad de gestionar el flujo de caja es una consecuencia directa de este analfabetismo financiero. Los fundadores t\u00e9cnicos, impulsados por el deseo de crear el producto “perfecto”, contin\u00faan invirtiendo recursos en desarrollo, contratando m\u00e1s ingenieros y a\u00f1adiendo funcionalidades, sin una estrategia correspondiente para generar ingresos.<\/p>\n\n\n\n
En mi pasado muy lejano recuerdo una charla con una empresa francesa que produc\u00eda una librer\u00eda para Clipper de la que ahora se me escapa el nombre. Hab\u00edan conseguido un enorme contrato que hab\u00eda permitido a la empresa una explosi\u00f3n positiva: contrataciones, ampliaci\u00f3n de la oferta y beneficios.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo naci\u00f3 este contrato? El departamento comercial hab\u00eda intuido una gran oportunidad en la venta de un software a un cliente. Ese software no exist\u00eda cuando fue solicitado: en una tarde dibujaron con “PAINT” algunas pantallas del producto, diciendo que exist\u00eda pero que necesitaban 6 meses para configurarlo en el cliente, dada la complejidad del proyecto.<\/p>\n\n\n\n
Bien: el cliente se convenci\u00f3, firm\u00f3 el contrato, y en 6 meses trasladaron todo el equipo de proyecto a la realizaci\u00f3n de esa aplicaci\u00f3n que no exist\u00eda, pero que el cliente estaba convencido de que estaba lista.<\/p>\n\n\n\n
Ahora imaginad un enfoque puramente t\u00e9cnico al mismo problema:<\/p>\n\n\n
no tenemos la aplicaci\u00f3n, pero podemos hacerla en 6 meses<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
El resultado t\u00e9cnico ser\u00eda id\u00e9ntico, pero esta frase, en la cabeza de un cliente, deja la sensaci\u00f3n de que podr\u00edais no lograrlo; decir que ya la ten\u00e9is pero que hay que personalizarla genera una percepci\u00f3n de control completamente diferente.<\/p>\n\n\n\n
En la misma l\u00ednea circula en la red una entrevista de Claudio Cecchetto que, despu\u00e9s de escuchar la cassette de “Hanno ucciso l’uomo ragno”, pregunt\u00f3 a los 883: “Solo son 5 temas, \u00bften\u00e9is otros 2?” y ellos: “s\u00ed, est\u00e1n en el estudio, vamos a buscarlos y los traemos”.
En realidad no exist\u00edan: se encerraron dos d\u00edas en una habitaci\u00f3n y salieron con otras dos canciones.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n
Decir “no tenemos nada, pero podemos hacerlas en 2 d\u00edas” habr\u00eda transmitido incertidumbre y quiz\u00e1s no habr\u00eda creado la oportunidad que en cambio lograron aprovechar.<\/p>\n\n\n\n
Pero un t\u00e9cnico nunca habr\u00eda dicho algo as\u00ed: para decirlo se necesitaba alguien que, en el fondo, era m\u00e1s empresario que t\u00e9cnico.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 es el genio? Como dec\u00eda Perozzi:<\/p>\n\n\n
Fantas\u00eda, intuici\u00f3n, decisi\u00f3n y velocidad de ejecuci\u00f3n<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
La Plaga de la Invisibilidad (Poor Marketing)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Si desde algunos puntos de vista la capa de invisibilidad es una ventaja no despreciable, lo sabe bien Harry Potter y las innumerables veces que se la puso, pero si tienes una empresa: tener un producto que nadie conoce no es algo de lo que presumir.<\/p>\n\n\n\n
El 14% de las startups fracasa por este mal oscuro. Si sigues el mantra: “si lo construyes, ellos vendr\u00e1n” (build it and they will come), est\u00e1s destinado a presentar tu producto solo en los salones de otros nerds como t\u00fa.<\/p>\n\n\n\n
Los fundadores t\u00e9cnicos a menudo nutren un profundo desprecio por el marketing, consider\u00e1ndolo “paja”, manipulaci\u00f3n deshonesta o, en el mejor de los casos, una actividad secundaria que hacer “m\u00e1s tarde” cuando el producto sea perfecto. No: esta es una condena a muerte. El producto perfecto no existe. Pensad en muchas herramientas que empezasteis a usar: las primeras versiones eran muy limitadas, sin embargo os enganchasteis inmediatamente, sigui\u00e9ndolas a nivel stalking.<\/p>\n\n\n\n
Seg\u00fan Peter Thiel, cofundador de PayPal:<\/p>\n\n\n
La causa n\u00famero uno del fracaso de las empresas es la mala distribuci\u00f3n, no el producto<\/code><\/span><\/pre>\n\n\n
No teng\u00e1is miedo de dar a conocer vuestro producto, de aliaros con quien tenga una cadena de distribuci\u00f3n, una fuerza de ventas, un marketing potente: ser\u00e1 \u00e9l quien os d\u00e9 la posibilidad de expandiros y no vuestro producto.<\/p>\n\n\n\n
La incapacidad de hacer marketing no es una simple brecha de competencias: es un prejuicio cultural, un punto ciego ideol\u00f3gico. En el an\u00e1lisis de los fracasos emerge un tema recurrente: la incapacidad de hacer marketing era funci\u00f3n de fundadores a quienes les gustaba programar o construir productos pero no les gustaba la idea de promocionarlos.<\/p>\n\n\n\n
Equipo equivocado (Not the Right Team)<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Tener el “equipo equivocado” es una de las principales causas de fracaso, responsable del cierre de casi un cuarto de las startups.
Tener un equipo equivocado no significa un equipo de personas incompetentes, sino un equipo demasiado homog\u00e9neo: imaginad un partido de f\u00fatbol con un equipo formado solo por delanteros: todos fen\u00f3menos, pero incapaces de contrarrestar al equipo adversario. La derrota se convierte en un elemento ineludible.<\/p>\n\n\n\n
El verdadero problema, casi siempre, es la falta de un co-fundador con ADN comercial: si sois un equipo de solo programadores uno de vosotros debe tirar el teclado, o mejor a\u00fan deb\u00e9is encontrar un NO programador, alguien que no es capaz de escribir un “Hello World” (ni siquiera con ChatGPT) pero es capaz de vender frigor\u00edficos a los esquimales.<\/p>\n\n\n\n
Una de las empresas de amigos que he visto crecer m\u00e1s est\u00e1 compuesta por una mente t\u00e9cnica brillante y un comercial con gran visi\u00f3n de mercado, cuya uni\u00f3n ha creado un equilibrio ganador.<\/p>\n\n\n\n
Caso de Estudio: Stripe \u2013 Los Programadores que Aprendieron a Vender<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
A primera vista, Stripe parece la excepci\u00f3n que confirma la regla. Fundada por dos hermanos irlandeses, Patrick y John Collison, ambos prodigios de la programaci\u00f3n, es una empresa construida por t\u00e9cnicos para otros t\u00e9cnicos (los desarrolladores).<\/p>\n\n\n\n
Pero si no nos quedamos en este an\u00e1lisis superficial, descubrimos que su \u00e9xito no contradice nuestra tesis, sino que la refuerza de manera a\u00fan m\u00e1s potente.<\/p>\n\n\n\n
Los hermanos Collison no tuvieron \u00e9xito a pesar<\/em> de ser t\u00e9cnicos; tuvieron \u00e9xito porque unieron su genialidad t\u00e9cnica a una excepcional habilidad comercial y estrat\u00e9gica.<\/p>\n\n\n\n
Entendieron que ten\u00edan que venderla activamente. Su estrategia inicial de go-to-market, ahora legendaria y conocida como la “Collison Installation”, es una obra maestra de founder-led sales.<\/p>\n\n\n\n
Cuando se encontraban con un cliente potencial, no le hac\u00edan una presentaci\u00f3n en PowerPoint. Le ped\u00edan el port\u00e1til, y en pocos minutos, ante sus ojos, integraban Stripe en su producto.<\/p>\n\n\n\n
En lugar de hablar<\/em> del valor, lo demostraban<\/em> de manera inequ\u00edvoca.<\/p>\n\n\n\n
Dejad de Escribir C\u00f3digo, Empezad a Vender<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Ser un buen programador no basta, no basta saber producir soluciones, se necesita un alma marketing, un alma de ventas que no tenga sus ra\u00edces en un lenguaje de programaci\u00f3n, sino en experiencias y estudios diferentes.<\/p>\n\n\n\n
El mejor vendedor que he conocido era un animador de pueblos de verano: ten\u00eda un gran don de empat\u00eda y simpat\u00eda. Te hac\u00eda hablar, entend\u00eda tus necesidades y sab\u00eda c\u00f3mo persuadirte.<\/p>\n\n\n\n
Si sois un grupo de programadores buscad a alguien as\u00ed, que salga brutalmente de vuestros esquemas, que sepa valorizar vuestros productos y hablar con las personas. Buscad a alguien con una red de ventas que sepa canalizar lo que est\u00e1is construyendo. En ese punto el camino se vuelve cuesta abajo y sobre todo tendr\u00e9is un equipo m\u00e1s amplio, capaz de afrontar mejor los desaf\u00edos del mercado.<\/p>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n
A un programador no le hace falta un clon, le hace falta un socio. Necesita hablar con los clientes potenciales y entender qu\u00e9 buscan. No hace falta escribir c\u00f3digo si no sabemos en qu\u00e9 direcci\u00f3n ir: mejor perder d\u00edas hablando, que d\u00edas escribiendo c\u00f3digo que luego tiraremos porque no satisface ning\u00fan requisito.<\/p>\n\n\n\n
El mundo est\u00e1 lleno de c\u00f3digo elegante. Lo que escasea son las empresas capaces de transformar ese c\u00f3digo en valor real para sus clientes.<\/p>\n\n\n\n
Dejad de esconderos detr\u00e1s de vuestro editor de texto. Salid y vended. Es la \u00fanica manera de no acabar en el cementerio de los genios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Durante los t\u00f3rridos d\u00edas de agosto me encontr\u00e9 charlando con un amigo de la infancia. Ambos trabajamos en IT: yo en las mesas t\u00e9cnicas, donde uno se enfada por un bit fuera de lugar, y \u00e9l en las mesas comerciales, donde se intenta vender las ideas que una masa de nerds engendra sin parar. 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