Con esa frase, Eduardo Delgado Lobejón resume el origen de Roams. Y quizá también la filosofía que ha marcado los últimos trece años de su carrera.
Antes de Roams, Eduardo había estudiado Derecho y trabajado en una tienda de Telefónica en Palencia para poder pagarse la carrera. Allí empezó a conocer de cerca un sector en el que había algo que le llamaba especialmente la atención: gente contratando servicios que no terminaba de entender, tarifas complicadas de comparar y condiciones que muchas veces solo quedaban claras cuando llegaba la factura..
Años después, durante una estancia en Estados Unidos, le tocó vivirlo desde el otro lado. Recibió una factura de roaming de unos 2.500 euros por unos servicios que aseguraba no haber contratado.
Y decidió hacer algo al respecto.
Todo empezó con una factura de 2.500 euros
Lo de esta factura no le cuadraba nada, así que terminó llevando el caso a los tribunales. Y ganó.
Pero lo que se llevó de aquella historia fue algo más que el dinero. Si a él, con experiencia previa en telecomunicaciones y estudios de Derecho, le había costado cerca de dos años defenderse, empezó a preguntarse qué podía hacer una persona que simplemente recibía una factura en casa y no entendía muy bien qué estaba pagando.
La respuesta que veía a su alrededor era bastante sencilla: “Paga y calla”. Ahí empezó a tomar forma Roams.
Eduardo se presentó al programa YUZZ Santander, conoció a Alberto Martín —actual COO de Roams—, ganó en Castilla y León y viajó a Silicon Valley.
Volvió convencido de que había un problema que merecía ser resuelto. Roams se constituyó en 2013.
Y, desde entonces, Eduardo ha aprendido algo: una buena idea sirve de poco si no eres capaz de corregirla cuando la realidad te demuestra que estabas equivocado.
La tecnología llegó después del problema
Detrás de Roams había un problema tan cotidiano como difícil de resolver: la falta de información clara a la hora de contratar servicios.
Telecomunicaciones, energía, seguros, alarmas… sectores en los que el consumidor tiene que tomar decisiones sobre servicios complejos, pero muchas veces no dispone de información clara para saber qué está contratando.
La compañía comenzó ayudando de manera bastante manual a consumidores y pequeñas empresas a ahorrar, comparar servicios y reclamar cuando algo no cuadraba.
Después llegó la tecnología.
La plataforma llegó a superar los 16 millones de consultas al año y fue evolucionando hasta que, en 2023, Roams cambió su modelo para dejar de limitarse a transferir clientes a terceros y empezar a gestionar la relación completa con ellos.
Porque comparar es solo una parte de la historia.
“Contratar es fácil. Entender, gestionar y reclamar es lo difícil”.
Y ahí es donde Eduardo cree que está el verdader:o valor de la compañía.
No en poner una interfaz bonita delante de una comparación, sino en acompañar al usuario durante todo el proceso.
El día que una app de 300.000 descargas dejó de existir
Una de las mejores lecciones de Roams llegó precisamente cuando algo que funcionaba dejó de funcionar. En 2016 lanzaron una aplicación que consiguió alrededor de 300.000 descargas. Permitía analizar facturas históricas, simular consumos futuros y recomendar al usuario qué operador podía interesarle.
La aplicación funcionaba y tenía usuarios. El problema estaba en otro sitio.
Parte de la información que necesitaban dependía de los propios operadores y, en un momento dado, dejaron de tener acceso comercial a esos datos. Sin ellos, la propuesta de la app dejaba de tener sentido.
Así que tocó cambiar de planes y llevar el proyecto hacia la web.Fue también una de esas situaciones que te enseñan qu puedes tener un buen producto y aun así depender de una decisión que no está en tus manos.
De aquella experiencia Eduardo se quedó con un aprendizaje: “Si tu modelo depende de que un tercero te deje operar, no tienes modelo”.
Desde entonces han intentado reducir ese tipo de dependencias incorporando cada vez más piezas propias. Su CRM, una correduría de seguros regulada o incluso un operador móvil virtual forman parte de ese camino.
Es una cuestión de no volver a encontrarse en la situación de tener un producto que funciona y descubrir que, de repente, otra empresa puede decidir que deje de funcionar.
Emprender también es aprender a dejar de hacerlo todo
Al principio Eduardo estaba en todo. Era una empresa pequeña y, si había que tomar una decisión, muchas veces acababa pasando por él.
Durante un tiempo funcionó así. Hasta que Roams empezó a crecer y se dieron cuenta de que no podía seguir siendo la forma de trabajar.Si Eduardo tenía que estar pendiente de cada cosa, la empresa tenía un límite bastante claro: el suyo.
Así que tuvo que cambiar su manera de trabajar. Empezó a delegar y a dejar que otras personas tomaran decisiones sin esperar siempre a que él dijera qué hacer.
Y ahora su trabajo está mucho más centrado en asignar recursos, facilitar que el equipo ejecutivo pueda trabajar sin depender constantemente de él y representar a la compañía hacia fuera.
Ha sido un cambio importante para él porque también le ha hecho cambiar la forma de entender una compañía.
“El core de una empresa es el equipo, no la tecnología”.
Y en Roams eso tiene bastante sentido. Buena parte de su trabajo sigue dependiendo de la relación con el cliente. La tecnología ayuda, claro, pero hay conversaciones que siguen necesitando a una persona al otro lado.
La inteligencia artificial puede hacer que un gestor vaya mucho más rápido. Puede encargarse de tareas mientras la conversación sigue adelante.
Eduardo lo resume así:
“Mientras el gestor habla, la IA ejecuta”.
¿Qué pinta una empresa tecnológica en Palencia?
Cuando Roams nació, Palencia no era precisamente uno de los lugares que aparecían en el mapa cuando se hablaba de tecnología.
Eduardo quería hablar de producto o de cómo hacer crecer la empresa y muchas veces tenía que coger un tren a Madrid para encontrarse con la gente con la que necesitaba hablar.
Podría parecer un problema. Con el tiempo, sin embargo, empezó a verle otra parte.
“Nosotros no teníamos ecosistema, así que tampoco teníamos ruido”.
No tenían alrededor a otras startups marcando el ritmo. Tampoco había una comunidad tecnológica diciendo constantemente qué estaba funcionando o hacia dónde había que ir.
Así que tenían que mirar más hacia dentro.
Trece años después, Roams tiene alrededor de 80 empleados y Eduardo sigue pensando que Palencia no tiene que convertirse en otra Madrid para poder tener empresas tecnológicas.
Una ciudad pequeña pueda tener su propia manera de hacer las cosas.
“Un premio no retiene a una empresa tecnológica”
Eduardo cree que los eventos, las comunidades y los reconocimientos pueden ayudar a construir ecosistema.
Pero no hay que confundir una cosa con la otra.
Un evento puede conectar personas. Una conferencia puede generar visibilidad. Un premio puede hacer que una empresa aparezca en los medios.
Pero ninguna de esas cosas consigue por sí sola que una compañía se quede durante diez o quince años.
“Un premio no retiene a una empresa tecnológica”.
Entonces, ¿qué la retiene?
Hay otras cosas que pesan mucho más cuando una empresa lleva años pensando si puede seguir creciendo en un sitio. Una de ellas es encontrar gente a la que contratar. También hace falta que esa gente pueda vivir allí y vea que tiene futuro profesional.
Y luego está la administración.
Eduardo insiste bastante en la importancia de tener a alguien al otro lado que entienda cómo funciona una empresa y que siga ahí cuando cambie el gobierno.
Lo llama:
“Acompañamiento en lo aburrido, básicamente”.
Porque muchas de las cosas que hacen que una empresa se quede no llaman demasiado la atención.
“Lo que retiene no se inaugura”.
80 personas también pueden cambiar una ciudad
Para Eduardo, hablar del impacto de Roams en Palencia no consiste únicamente en hablar de la empresa.
También hay que mirar a las personas que trabajan allí.
Roams tiene alrededor de 80 empleados. Aproximadamente el 55% son mujeres. Unas 25 personas no tienen estudios formales y cerca de una decena tienen más de 45 años.
No es exactamente la imagen que solemos tener cuando pensamos en una empresa tecnológica.
En muchos casos, la compañía ha apostado por personas que podían aprender y crecer dentro de la empresa, aunque no llegaran con el currículum perfecto.
También ayuda el tipo de cliente con el que trabajan. El usuario medio de Roams tiene más de 55 años y alrededor del 16% vive en códigos postales de bajos ingresos.
Son perfiles que no siempre están presentes cuando se habla de tecnología. Y para Eduardo eso importa.
Al final, las personas que trabajan en Roams no solo tienen allí su puesto de trabajo. Muchas viven en Palencia y han construido allí su vida.
Por eso, cuando habla de sus empleados, Eduardo lo resume de una manera bastante gráfica:
“Son 80 razones para no irse”.
El talento no vive únicamente en Madrid y Barcelona
Uno de los grandes temas de conversación con Eduardo es precisamente ese: la concentración del talento tecnológico en las grandes ciudades.
No cree que Madrid o Barcelona sean el problema.
El problema es pensar que son la única opción.
Cuando una persona joven de Palencia estudia, se forma y después se marcha a Madrid para desarrollar su carrera, la ciudad pierde una parte importante de ese talento justo cuando empieza a generar valor.
Y la empresa que podría haber contratado a esa persona pierde también una oportunidad.
Pero hay otra cuestión que preocupa a Eduardo: qué ocurre cuando diseñamos tecnología desde entornos demasiado homogéneos.
En Roams, el cliente medio tiene más de 55 años y alrededor del 16% vive en códigos postales de bajos ingresos.
Son perfiles que no necesariamente aparecen en el día a día de una empresa tecnológica situada en un determinado barrio de Madrid o Barcelona.
Y eso puede afectar incluso a los productos que diseñamos. Si no conoces a alguien, es más difícil detectar qué necesita.
“El teletrabajo no descentraliza talento, descentraliza domicilios”
El teletrabajo puede permitir que una persona viva en Palencia mientras trabaja para una empresa de Madrid. Eso es positivo. Pero no significa necesariamente que el talento se haya descentralizado.
Porque la sede sigue estando en Madrid. Las decisiones siguen tomándose allí.
La dirección, el consejo, la inversión y buena parte de la actividad siguen concentrados en la capital.
“El teletrabajo no descentraliza talento, descentraliza domicilios”.
Para él, descentralizar de verdad significa que también se descentralicen las empresas.
Que haya sedes. Equipos directivos. Tecnología. Consejos. Cuenta de resultados. Y decisiones tomadas fuera de Madrid y Barcelona.
En Roams, todo eso está en Palencia. No por romanticismo. Por estrategia.
Convencer al talento local es otra historia
Atraer talento desde fuera puede parecer complicado, pero Eduardo cree que hay una dificultad todavía mayor: convencer a quienes ya viven allí de que no necesitan marcharse.
Porque durante años han recibido otro mensaje.
Si quieres una carrera tecnológica.
Si quieres crecer.
Si quieres trabajar en una empresa interesante.
Vete.
Por eso, según Eduardo, los argumentos no siempre funcionan.
Los ejemplos sí.
Que alguien de tu instituto esté liderando un equipo tecnológico.
Que una persona que conoces haya construido una carrera profesional sin marcharse.
Que puedas ver físicamente que esa posibilidad existe.
Quizá el mayor impacto de una empresa tecnológica en una ciudad pequeña no sea conseguir que todo el mundo quiera quedarse.
Es cambiar una pregunta.
Pasar de:
“¿Tengo que irme?”
a:
“¿Y si no tengo que hacerlo?”
Formar porque no hay otra manera
Esta forma de pensar cambia bastante la conversación sobre el talento.
Si una ciudad no tiene suficientes perfiles preparados, esperar a que aparezcan no soluciona demasiado.
Alguien tiene que empezar a formarlos.
Y eso no significa que todas esas personas vayan a quedarse para siempre. Algunas acabarán marchándose. Otras cambiarán de empresa. Incluso habrá quien termine montando algo por su cuenta.
Pero algunas también se quedarán.
Para una empresa como Roams, que quiere seguir creciendo desde Palencia, eso puede marcar una diferencia importante.
De ahí que Eduardo hable más de retener que de atraer.
Construir un ecosistema lleva tiempo
Un ecosistema tecnológico no aparece porque una ciudad organice unos cuantos eventos.
Puede empezar por ahí, pero después tienen que pasar más cosas.
Una empresa necesita crecer. Las personas que trabajan en ella van ganando experiencia. Algunas terminan liderando equipos. Otras pueden montar sus propios proyectos.
Y mientras tanto, las universidades y la FP van teniendo más relación con las empresas que tienen cerca.
Todo eso tarda.
Por eso Eduardo tiene bastante claro cuál debería ser el orden:
“Primero empresas y después comunidad, en ese orden”.
También hay trabajo para las universidades y la administración
Eduardo tampoco cree que todo esto dependa de las empresas.
Las universidades y la FP tienen que estar más conectadas con lo que necesitan las compañías. Las administraciones también tienen su parte de responsabilidad.
Y aquí vuelve a aparecer una de sus críticas a la forma en la que se suelen medir este tipo de políticas.
Se habla mucho de las ayudas concedidas, de los eventos organizados o de las empresas que llegan.
Pero para Eduardo sería más interesante mirar qué queda unos años después.
Cuántos puestos de trabajo cualificados siguen ahí.
Cuántas personas que estudiaron en la ciudad siguen trabajando en ella.
Cuántas empresas continúan creciendo.
Porque conseguir que algo ocurra durante un año es una cosa. Conseguir que siga funcionando cinco años después es otra bastante distinta.
Que la ciudad sea pequeña no significa que la empresa tenga que serlo
Estar en una ciudad pequeña no obliga a pensar en pequeño.
Roams tiene más de 125.000 clientes y trabaja en mercados que mueven miles de millones de euros.
La empresa tiene tecnología propia y equipos especializados. Y, aun así, sigue estando en Palencia.
A Eduardo no parece preocuparle demasiado que alguien pueda subestimarlos por eso.
“Que nos subestimen tampoco me molesta demasiado. Operativamente hasta ayuda”.
¿Volvería a elegir Palencia?
Después de todos estos años, la respuesta podría ser bastante sentimental.
No lo es.
Si tuviera que empezar otra vez, Eduardo volvería a elegir Palencia.
“Los números salen”.
Hay cosas que cuestan más. Encontrar determinados perfiles técnicos senior puede llevar más tiempo y algunas reuniones importantes siguen implicando coger un tren.
Pero también hay cosas que funcionan a su favor. Los costes son menores. La gente puede vivir de otra manera y, para Eduardo, eso también ayuda a que los equipos sean más estables.
“Yo puedo comprometerme a quedarme. Lo que no puedo es quedarme si aquí no se puede crecer”.
Quizá esa frase explique bastante bien lo que hay detrás de toda esta historia.
No se trata de conseguir que nadie se marche de Palencia.Se trata de que marcharse no sea la única opción para quien quiera construir una carrera profesional o una empresa tecnológica.
Para Eduardo, la descentralización no consiste en poner una oficina en una ciudad pequeña mientras todo lo demás sigue pasando en otro sitio.Tiene que ver con dónde se toman las decisiones y con si realmente se puede crecer desde allí.
Y que los números salgan.
